聚焦剛需的皮膚病打造口碑，顏術如何吸引輕醫(yī)美超級用戶
消費主義趨勢持續(xù)推動醫(yī)療健康的轉變，需求端來說，患者需要獲得優(yōu)質醫(yī)療服務，供給端的機構則需要提高服務的質量和可及性，這在輕醫(yī)美領域表現(xiàn)地尤為突出。
輕醫(yī)美，這幾年涌現(xiàn)出一批標桿性連鎖企業(yè)，顏術就是其中一家，但即使在歐美國家，也很少有真正的醫(yī)療美容連鎖機構，大部分是醫(yī)生單獨執(zhí)業(yè)，個體診所占據(jù)主體，連鎖成功的要素究竟有哪些，值得持續(xù)探索。
在歐美國家，輕醫(yī)美主要以注射肉毒素為主，對付皺紋、塑身和脫毛的人群基數(shù)比中國要高很多，而顏術這樣的輕醫(yī)美機構，則依賴東方美學的情緒美學系統(tǒng)，致力于從膚質、膚色、皺紋到輪廓的改善。
目前，受到行業(yè)認可的理念是，輕醫(yī)美的未來是強總部模式以及科技醫(yī)美的模式，強調通過標準化的SOP大總部，對客戶的粘性把握，打造最好的顧客效果。
作為典型企業(yè)，目前顏術已在杭州、麗水、寧波、上海等城市，開設了10家標準化的連鎖診所，這家機構有什么制勝之道？為此，專訪了顏術創(chuàng)始人宋為民。
連鎖：基于服務標準化SOP的四大系統(tǒng)
輕醫(yī)美產業(yè)發(fā)展起來有多方原因，總結起來，有以下幾個主要因素：首先是求美者的接受度越來越高，普及程度高；其次，資本方的推動，看中行業(yè)的增長潛力，目前醫(yī)美依然處于高速增長的階段，未來還有5-7倍的增長空間；另外，隨著科技的發(fā)展，眾多無創(chuàng)和微創(chuàng)儀器的誕生，醫(yī)護人員可以運用更多高科技手段解決肌膚問題，使輕醫(yī)美的發(fā)展有了基礎支撐。
在北上廣深等一線城市，部分區(qū)域甚至呈現(xiàn)過熱的現(xiàn)象，但目前，輕醫(yī)美診所依然是以單體診所為主，連鎖化比例低。運營單家機構和打造連鎖品牌，模式完全不一樣，連鎖需要完善的運營管理體系和標準化流程，涉及醫(yī)療服務、醫(yī)美流程、質量管理、市場運營宣傳以及管理模式的標準化等。
宋為民透露，在創(chuàng)立顏術之初，很早就看到技術在連鎖化上應用的必要性，并利用互聯(lián)網(wǎng)SaaS和Ai技術，及時構建了醫(yī)院管理系統(tǒng)（以標準化地整合皮膚醫(yī)學管理為核心）、客戶服務系統(tǒng)、基于皮膚健康管理診療的無創(chuàng)檢測評估系統(tǒng)，以及基于微整形的美學評估系統(tǒng)。
此外，記者得知，東方人美學訴求的重點就是尋求白皙光滑通透的肌膚，因此皮膚健康管理的激光光電為主的輕醫(yī)美市場，不僅消費頻次高、可以重復性消費，技術上較為容易標準化，是可以真正實行管理和技術連鎖的行業(yè)。
目前市場上客單價最高的可能是重醫(yī)美項目，以整形手術為主，整個營銷成本也很高，比如通過渠道網(wǎng)絡來納新客，從技術上高度依賴醫(yī)生的個人技術，這種模式連鎖比較難。
相比之下，輕醫(yī)美連鎖要成功需要解決關鍵難題有兩點：第一是企業(yè)的造血能力，也就是培養(yǎng)人的能力，尤其是醫(yī)生的栽培能力；第二是服務標準化SOP的制定能力，而且必須有療效，不斷創(chuàng)新，尤其是后者，對于構建一個連鎖化的生態(tài)系統(tǒng)非常重要。
“頂層的標準化管控體系打磨好后，可依次推動顏思教育、醫(yī)美連鎖、加盟的輕醫(yī)美連鎖和塑形管理中心、基于東方美學皮膚特色的功效型護膚品的產學研四大系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣，逐步深耕。顏術經(jīng)過多年和多家診所運營的摸索，探索出自己特色的中小型診所和業(yè)務模式，已經(jīng)搭建了初步完善的生態(tài)體系。”
顏術診所，科技感十足的裝修風格
目前，顏術各診所之間既獨立又相互支持，形成團隊內部強烈的認同感，也引導了大家學習內部高盈利診所的模式，并不斷去你追我趕。“診所保持70%的連鎖統(tǒng)一性，又有適度的特色，以彼此補足業(yè)務需求。”宋為民告訴記者，顏術摸索出了最佳營收數(shù)據(jù)模型。
特色：損容性皮膚病，承諾療效
目前市場上的輕醫(yī)美機構，總體的趨勢是求美者低齡化、項目科技化、微創(chuàng)化以及收費低價化。
大部分的輕醫(yī)美機構提供的還是美容項目，比如說水光針、低價玻尿酸以及瘦臉，這些項目整體呈低價化趨勢，所以絕大部分的以美容為基礎輕醫(yī)美機構很難賺到錢。當然，也不排除一些先拉新再過度消費的機構存在。
如何解決服務的差異化難題？宋為民認為，醫(yī)療美容還是要回歸于醫(yī)療，基于此打造市場差異化品牌。“我們也調研了以前的醫(yī)美財務系統(tǒng)和其他的品牌，整體太偏向于整形項目，太注重于營銷，而顏術基于標準化的無創(chuàng)檢測分析和基于皮膚管理的醫(yī)院管理系統(tǒng)，專注于讓顧客有明顯功效的體驗感以及口碑體驗感。”
在顏術的商業(yè)模式中，差異化是企業(yè)生存的關鍵。首先，顏術在重型激光光電設備的投入是很大的，這一點在業(yè)內很有名，都是國際頂尖一線廠家的最貴的儀器設備。
此外，記者了解到，顏術的差異化的服務可以具體到剛需性的單病種病癥上，比如其他家輕醫(yī)美機構治不好的損容性皮膚病，包括玫瑰痤瘡激素依賴性皮炎敏感肌，“沒有一家輕醫(yī)美機構愿意治療，但這是我們的超級強項，我們真正把臨床和學術結合了起來。這一個項目我們在國內、國際會議上多次發(fā)言講課專門提到，包括黃褐斑、最嚴重的結節(jié)性痤瘡和疤痕，顏術都有差異化的標準化治療技術。這幾個疾病的SOP，每個都有1萬多字的文字以及圖片和錄像。”
當然，這與顏術的團隊醫(yī)生實力有關，團隊吸引了各大三甲醫(yī)院皮膚科為主的主治醫(yī)生、主診醫(yī)生，以及副高和正高級專家加盟，在整個皮膚健康管理實力上醫(yī)療實力強大，“專攻黃褐斑、玫瑰痤瘡等敏感肌膚，以及痤瘡和痤瘡疤痕，這三種損容性皮膚病，依托輕醫(yī)美和基于光電治療的皮膚健康管理。”
一言以蔽之，顏術從事的醫(yī)療美容，從廣度來看，更傾向于醫(yī)療，如解決損容性皮膚病，而且可以從解決損容性皮膚病的角度獲得口碑，傳統(tǒng)的整形手術除了雙眼皮很難獲得口碑，基于這些口碑人群，再從中篩選出抗衰老的醫(yī)學美容人群，基于這部分人群打造品質醫(yī)療，專注調性的中高端醫(yī)療美容，以此尋找市場上的差異化。
宋為民還用了一個形象的比喻，“其實我們的想法很簡單，基于醫(yī)療做美容，醫(yī)療是口碑，雖然是經(jīng)濟艙，但是差異化醫(yī)療技術的體現(xiàn)，是剛需，無非通過我們的管理和品質服務，把它升級成一個超級經(jīng)濟艙。有了醫(yī)療強大的地基，我們就可以進一步專研抗衰老和其他的美容，專注我們的頭等艙和商務艙，而且我們在以損容性皮膚病為主的醫(yī)療美容方面，客單價并不追求高價。”
顏術希望以公立醫(yī)院的親民價格，打造一個口碑的醫(yī)療美容，這也就是美國曾經(jīng)提倡的價值醫(yī)療，盡管看上去有些客單價比傳統(tǒng)的藥物療法要高很多，但是療效更好更安全，而且?guī)缀跄軌蜻_到長期改善或治愈的效果。
顏術今年還推出了價值醫(yī)療的承諾醫(yī)療服務，對黃褐斑、玫瑰座瘡、頑固型痤瘡等其他家治療無效的患者，顏術承諾療效。
盈利：利潤來自超級用戶
在中國醫(yī)療美容市場上，一直存在著流量思維和超級用戶思維的矛盾。線上的流量，顏術沒有特別的投入，希望給求美者一個很好的入門體驗。
“我們不愿意做低價的無口碑感的美容項目，還是希望讓流量求美者能夠看到顏術的專業(yè)和差異化。目前我們的利潤都來自超級用戶。從目前的數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡引流的客戶暫時是沒有利潤的。”
市場的現(xiàn)狀是，目前，線下的醫(yī)療美容機構，大部分機構主要的負責人不是醫(yī)生，因此，一些機構的導向往往就是為了商業(yè)賺錢，從事的都是普眾化的一些項目，這些項目技術簡單、成本便宜，且利于市場炒作。
他們往往用線上的低價來吸引流量，到店以后再利用口才伶俐的咨詢師，推薦推一些大客單價的項目。但可以預期的是，這些機構很難做口碑，而且流量的成本現(xiàn)在越來越高。
顏術引進了高端的激光器械
顏術的做法是先通過醫(yī)療先建立信任，“我們的入門客單價都非常的親民。有療效以后，再設計一些抗衰老或者年輕化美學項目，我們這些大項目的價格反而比較親民。”
對于輕醫(yī)美行業(yè)利潤率較為穩(wěn)定但是爆發(fā)性增長難的原因？宋為民解釋道，一二線城市輕醫(yī)美診所利潤率應保持在20%左右，關鍵還是企業(yè)必須有造血能力，比如醫(yī)務人員的培養(yǎng)和服務項目的創(chuàng)新力，并且具備獨特性。
“精細化的管理對診所的要求非常高，對皮膚管理的深度思索和醫(yī)療精準能力、細節(jié)把控能力、科學配方能力，都是決定一家企業(yè)成敗的關鍵，模仿別人無法成功。”宋為民對顏術的未來很期待，當一家企業(yè)具備一定體量的服務能力，并打通很多上下游壁壘，建成自己的生態(tài)時，才會獲得大的盈利空間，得到更良性的發(fā)展。
對于民營機構來說，國內申請醫(yī)療美容依然會很困難，申請進醫(yī)保、社保的皮膚診所更是難上加難，中國的商業(yè)保險也不太發(fā)達，而在美國，皮膚科醫(yī)生開診所進醫(yī)保和商業(yè)保險比比皆是。
隨著中國醫(yī)療改革的持續(xù)進行，以及消費者不斷高漲的消費熱情，輕醫(yī)美市場依然還有改善的空間，潛力大，有足夠的土壤產生高效率運作的連鎖品牌。
文章來源：動脈網(wǎng)
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